Lead Generierung: Diese Strategie verhilft Dir zu mehr Leads
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Kaum ein Ansatz bietet derzeit für B2B- und B2C-Unternehmen mehr Chancen als die digitale Lead Generierung. Kunden tauschen dabei ihre E-Mail-Adresse gegen Informationen und Mehrwert ein. In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie Du Leads generieren kannst – und geben Tipps zur Umsetzung.
Lesezeit ca. 13 min
Das Wichtigste zuerst…
Was ist Lead Generierung?
Die Lead Generierung (engl.: lead generation) meint die Gewinnung von Leads, also Interessenten, dessen Kontaktdaten ein Unternehmen bekommt. Die Lead Generierung ist eine Strategie, die für Anreize sorgt, dass Interessierte ihre Daten hinterlassen. Solche Anreize können Whitepaper, E-Books, Videos oder kostenlose Seminare sein.
Warum ist die Lead Generierung wichtig?
Leads zu generieren heißt im Umkehrschluss, Daten von Interessenten zu gewinnen. Du kannst gewonnene Leads also längerfristig mit Inhalte bespielen und über Marketing-Maßnahmen versuchen, sie zum Kauf zu bringen. Insofern ist die Lead Generierung ein wichtiger Schritt, um langfristig neue Kunden zu gewinnen.
In den meisten Fällen geschieht die Lead Generierung im Tausch gegen Informationen. Beispielsweise stellt ein Unternehmen ein E-Book auf seiner Website bereit. Besucher können sich dieses E-Book herunterladen, wenn sie im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse und ihren Namen angeben.
In der Regel profitieren beide Seiten von der Lead Generierung. Besucher erhalten wertvolle Informationen und Antworten auf ihre Fragen. Marketer bekommen im Gegenzug die Daten der Nutzer, die zu einem Thema bereits ein Interesse entwickelt haben. Darauf können Unternehmen aufbauen und die Leads schließlich zu Kunden entwickeln.
Vorteile der Lead Generierung:
- Bindung möglicher Kunden an die Marke
- Erweiterung des potenziellen Kundenstamms
- Entwicklung und Qualifizierung der Leads zu Kunden
- Möglichkeit, sich als Experte und Problemlöser zu positionieren
Leads generieren: So sieht der Prozess aus
Das Grundprinzip ist dir nun schon mal klar. Die Frage ist nun, auf welchen Wegen sich B2B und B2C Leads generieren lassen. Das komplette Arsenal an Online- und Offline-Kanälen steht Dir dabei zur Verfügung:
Typische online Kanäle: Landingpages mit Whitepapern, E-Books, Newsletter, SEO/SEA, Social Media, Blogs, Downloads, Studien und Umfragen
Typische offline Kanäle: Messen, Events, Promotion-Stände, Print-Anzeigen, Telefon, Flyer und Post
Natürlich musst Du nicht alle Kanäle zur Lead Generierung gleichzeitig nutzen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die Zielgruppe und deren Probleme genau zu kennen. Überlege dir also, auf welchen Kanälen sich die Zielgruppe aufhält. Und vor allem, nach welchen Problemen sie sucht. Diese Überlegungen nutzt Du, um Inhalte zu erstellen, die deine Zielgruppe interessieren könnte.
Punkt 1:
Inhalte mit Mehrwert bereitstellen
Aufbau des Marketing Funnels
Hast Du deine Zielgruppe definiert und kennst ihre Probleme, brauchst Du im zweiten Schritt ihre Aufmerksamkeit. Gerade diese Awareness-Phase wird von vielen Unternehmen in der Lead Generierung unterschätzt. Sie ist jedoch die Grundlage dafür, überhaupt Leads zu generieren. Man befindet sich hierbei im oberen Marketing Funnel, dem sogenannten Top of Funnel (ToFu).
Der beste Weg, Aufmerksamkeit zu erzeugen, ist, Inhalte zu veröffentlichen, die zu den Problemen der Zielgruppe passen – also einen Mehrwert stiften. Ein Beispiel: Du verkaufst Büromöbel. Dann könntest Du etwa Studien zum falschen Sitzen während der Arbeit oder zum Arbeitsklima erstellen.
Diese Inhalte sind der Anker, der für die eigentliche Lead Generierung im nächsten Schritt notwendig ist. Stelle die Inhalte dazu in verschiedenen Formaten bereit. Blogartikel, Magazinbeiträge, Videos und Social-Media-Posts können Aufmerksamkeit auf deine Themen generieren. E-Books, Whitepaper oder Downloads eignen sich ideal, um die E-Mail-Adressen einzusammeln. Das ist dann der zweite Schritt.
Punkt 2:
Call-to-Action: der wichtigste Teil, um Leads zu generieren
Nun musst Du den Lead über deine Inhalte gewinnen. Hier beginnt der entscheidende Schritt. Die Nutzerintention besteht bis dato noch aus der Wissensbeschaffung. Die Besucher deiner Seite wollen Informationen. Genau an dieser Stelle sollte sich dein Unternehmen als Lösungsanbieter und Problemlöser positionieren.
Wichtig ist hier der Call-to-Action, also die Handlungsaufforderung, über die Du den Nutzer leitest. Biete ihm weitere Informationen zu dem Thema in einem E-Book, Whitepaper oder Video an. Oder zeige ihm, dass sich Dein Newsletter um eben dieses Thema dreht.
Eine andere Art der Lead Generierung kann ein Kontaktformular am Seitenende oder ein kostenloses Beratungsangebot sein.
Das Entscheidende ist der Mehrwert, der sich hinter dem CTA verbirgt. Je geschickter Du den USP der Marke oder den Mehrwert des Inhalts platzierst, desto eher sind Nutzer bereit, ihre Daten im Tausch anzubieten. Das ist letztlich das Ziel.
Übersicht: Ideen für Content-Formate zur Lead Generierung
Content-Formate für die Lead Generierung – Quelle der Aufteilung: Mirko Lange
5 Strategien für die Lead Generierung
1. Lead Generierung durch Content Marketing und SEO
Content Marketing generiert 3-mal mehr Leads als traditionelles Marketing, und das bei 62 Prozent geringeren Kosten, zeigt eine Studie von Demandmetric. Besonders Blog-Artikel spielen eine wichtige Rolle: 76 Prozent der Marketer bewerten sie laut einer weiteren Umfrage als sehr effektiv für die Lead Generierung.
Die Zahlen verdeutlichen, dass Content Marketing ein unverzichtbares Instrument für Unternehmen ist, die ihre Lead Generierung optimieren und ihren Kundenstamm erweitern möchten. Hierbei geht es vor allem um die Awareness-Phase. Content-Marketing-Formate wie Artikel, Studien und Expertenbeiträgen sorgen vor allem für Klicks auf die Website. Die Klicks können im Anschluss zu Leads umgewandelt werden.
Content Marketing sorgt für Aufmerksamkeit und Positionierung
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Erstellung von hochwertigem, relevantem Content, der die Bedürfnisse der Zielgruppe adressiert.Dabei sollte der Fokus auf folgenden Aspekten liegen:
- Beantwortung konkreter Fragen und Lösung von Problemen der Zielgruppe
- Positionierung als Experte und Thought Leader in der Branche
- Abdeckung verschiedener Stufen der Customer Journey im Marketing Funnel
- Konsistente Veröffentlichung von Content, um Vertrauen aufzubauen
Optimierung für Suchmaschinen
Um organischen Traffic zu generieren, ist eine SEO-Optimierung unerlässlich:
- Verwendung relevanter Keywords, insbesondere Long-Tail-Keywords
- Optimierung von Titeln, Überschriften und Meta-Beschreibungen
- Erstellung von internen Links zur Führung der Leser durch die Website
- Fokus auf qualitativ hochwertigen Content, der die Suchintention erfüllt
Weiterlesen: So optimierst Du deine Website mit wenig Budget für Suchmaschinen.
2. Whitepaper und E-Books
75 Prozent der B2B-Marketer betrachten Whitepaper und E-Books als eine der effektivsten Content-Arten zur Gewinnung qualifizierter Leads. Unternehmen bieten sie meist kostenlos als PDF-Download an, gegen die Angabe einer E-Mail-Adresse. Nutzer erhalten somit weitere Inhalte zu ihrem Interessens-Thema. Die Unternehmen gewinnen andererseits wertvolle Kontakte und stärken ihre Expertenposition.
Whitepaper und E-Books sind die ideale Quelle für die Lead Generierung. Sie sind häufig mit wenig Aufwand verbunden und gerade im B2B-Kontext etabliert. Wer sich intensiv mit einem Thema beschäftigt, will dazu jede hochwertige Information. Das können Whitepaper bieten und damit die Erwartung der Nutzer erfüllen. Meist sind die E-Books zwischen 2 und 15 Seiten lang.
Beispiele für nützliche Whitepaper in der Lead Gewinnung:
- How-tos und Anleitungen
- Case Studies
- Checklisten
- Weiterführende oder gebündelte Informationen
- Infografiken
- Studien
3. Webinare, Live-Demos und Schulungen
Webinare sind besonders zur Generierung von B2B-Leads nützlich. Sie eignen sich etwa in folgenden Situationen:
- Frühe Phasen der Customer Journey: 57 Prozent der potenziellen B2B-Käufer würden ihre Daten für ein Webinar preisgeben (Quelle).
- Wissensintensive Themen: Webinare eignen sich hervorragend, um komplexe Inhalte zu vermitteln und Expertise zu demonstrieren.
- Interaktiver Austausch: Wenn direkte Interaktion mit der Zielgruppe gewünscht ist, bieten Webinare eine ideale Plattform.
- Mehrfache Nutzung von Content: Aufgezeichnete Webinare können später als zusätzlicher Content verwendet werden – natürlich auch zur Lead Generierung.
Die Hemmschwelle für ein Webinar ist oft gering. Wenn Du etwas schon die Möglichkeit auf ein 1:1-Gespräch anbietest, solltest Du überlegen, ob Webinare nicht vielleicht bessere Conversion Rates erzielen können. Vor allem für die Lead Gewinnung im großen Stil sind Webinare nützlich.
4. Interaktive Inhalte
Interaktive Inhalte ermöglichen es Unternehmen, sich von Wettbewerbern abzuheben, das Nutzerengagement zu steigern und gleichzeitig Leads zu generieren. Sie sind besonders dann effektiv, wenn komplexe Informationen auf unterhaltsame Weise vermitteln werden sollen.
Beispiele für interaktive Formate in der Lead Generierung:
- Quizze und Umfragen eignen sich, um Interessenten spielerisch zu qualifizieren und gleichzeitig Kontaktinformationen zu sammeln. Tipp: Biete personalisierte Ergebnisse im Austausch gegen E-Mail-Adressen an.
- Interaktive Infografiken und Visualisierungen machen komplexe Informationen leicht verständlich und ansprechend für deine Zielgruppe. Sie erhöhen die Verweildauer auf deiner Website und können die organische Reichweite steigern. Tipp: Integriere Call-to-Actions für weiterführende Informationen oder Downloads.
- Rechner und Tools bieten einen konkreten Nutzen für potenzielle Kunden, denn sie lösen reale Probleme deiner Zielgruppe. Tipp: Entwickle branchenspezifische Rechner (z.B. Bußgeldrechner) und verknüpfe das Ergebnis direkt mit deinen Angeboten.
- Gamification macht die Lead-Generierung unterhaltsam und kann die Conversion-Raten deutlich steigern. Durch spielerische Elemente motivierst du Nutzer, länger mit deinem Content zu interagieren. Tipp: Biete exklusive Inhalte oder Belohnungen im Austausch für Kontaktinformationen an.
5. Maßnahmen zur Distribution
Die Lead Generierung folgt einem klaren Plan. Schaffe Content, die für die Nutzer so wichtig ist, dass sie diesen im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse oder Telefonnummer haben wollen. Sorge im Anschluss für Traffic auf diese Inhalte.
Neben dem reinen SEO als wichtigste Disziplin und Social Media ist bezahlte Werbung eine nützliche Methode, um Leads zu gewinnen. Dazu gehören Social Media Ads, PPC-Anzeigen und Sponsored Content. Du kannst Whitepaper z.B. direkt in sogenannten Lead-Gen-Werbeanzeigen zur Verfügung stellen. Nutzer müssen die Plattform nicht verlassen, um ihre E-Mail-Adresse zu hinterlegen. Diese Anzeigen sind besonders im B2B-Bereich auf LinkedIn zu finden.
Social Selling nutzt Plattformen wie LinkedIn, X oder Instagram, um Leads zu gewinnen. Hierbei baust Du strategisch ein Netzwerk auf, teilst Inhalte und suchst den Austausch mit deiner Zielgruppe. So kannst Du dich als Experte positionieren und die Sichtbarkeit deiner Inhalte erhöhen.
Nützliche Tipps zur Leadgenerierung
Der Erfahrung nach eignen sich bestimmte Angebote besser als andere, um Leads zu generieren. Hier sind sechs sinnvolle Tipps für B2B- und B2C-Unternehmen:
- Biete immer weiterführende Infos an. Befindet sich der Nutzer auf einer Informationsseite von dir, ist er an einem Thema interessiert. Vermutlich möchte er so viel wie möglich dazu wissen. Das machst Du dir zunutze. E-Books und Whitepaper, die Du im Tausch gegen Daten anbietest, sind ein Garant für Mehrwert. Achte bei der Content Creation darauf, dass die Downloads auch halten, was sie versprechen. Enttäuschte Nutzer wären Gift für deine Strategie.
- Erstelle eigene Studien. Gerade B2B-Unternehmen sind interessiert an hochwertigen Daten. Hast Du diese exklusiv – umso besser. Studien kannst Du nutzen, um Leads zu generieren. Ein schöner Nebeneffekt: Dein Unternehmen positioniert sich als Experte und im besten Fall berichten andere in der Branche über die Studie. Übrigens kannst Du auch deine Leads selbst in die Studie einbeziehen und sie nach ihrer Meinung fragen.
- Nutze Social Media. Deine Inhalte zur Lead Generierung sollen natürlich nicht auf der Website verwahrlosen. Nutze Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, um die B2B-Inhalte zu platzieren. Plattformen wie Instagram eignen sich für B2C-Themen gut. Achte dabei auf ein gutes Storytelling und Mehrwert für die Community.
- Sei großzügig. Auch wenn Du Teile deiner Inhalte hinter einer Lead-Schranke versteckst, liefere Nutzern auch abseits dessen viele Informationen. Es geht darum, dein Unternehmen als Problemlöser darzustellen. Wenn die Nutzer das erkennen, sind sie eher bereit, ihre Daten im Gegenzug herzugeben.
- Biete Dienstleistungen gratis an. In der Praxis hat sich bewährt, Tools oder Dienstleistungen mit Mehrwert auch mal gratis anzubieten. Auf diese Weise wirst Du schnell hochwertige Leads generieren. Wie wäre es zum Beispiel mit einer begrenzten Testphase für eine Software? Oder ein kostenloses Beratungsgespräch? Sind Nutzer überzeugt, kannst Du sie später immer noch zu zahlenden Kunden entwickeln.
- Verlange nicht zu viele Daten. Achte darauf, dass dein Lead-Formular einfach auszufüllen ist. Name und E-Mail reichen fürs Erste. Je länger das Formular, desto weniger Leads wirst Du bekommen. Anders ist es, wenn es Dir wichtig ist, nur qualitative Leads zu erhalten. Dann kann die Datenabfrage auch länger sein, um gewisse Hürden zu schaffen und nur wirklich interessierte Leads durchzulassen.
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